A maioria das pessoas confundem estratégia de vendas com técnica de vendas. No entanto, a estratégia de vendas se trata de um método com objetivo de direcionar e centralizar quais objetivos a empresa deseja atingir.   Já as técnicas, são habilidades táticas que cada consultor de vendas usa para atingir os objetivos estratégicos da empresa em nível operacional.

Uma estratégia comercial trata ainda de uma série de ações com intuito de buscar e conquistar clientes em potencial para aumentar as vendas de uma empresa. Uma boa estratégia de vendas deve levar em conta as tendências de consumo e indicadores, número de clientes, geração de leads, entre outros. Sendo assim, a equipe elabora também uma espécie de planejamento com informações referentes aos prazos e metas semanais, mensais ou anuais que deverão ser atingidos.

Confira abaixo uma sugestão de como elaborar uma estratégia comercial:

– Defina e conheça bem o seu nicho (segmento que deseja atuar)

– Estude e analise a concorrência para ter um referencial

– Tenha objetivos e metas definidas

– Certifique-se de ter um processo bem definido e centralizado no cliente

– Selecione possíveis estratégias comerciais

– Defina quais serão os seus indicadores de vendas

Lembrando que há uma etapa essencial ao longo da estratégia de vendas conhecida como “estratégia de fechamento.” Esta é a última etapa de um processo comercial, trata-se da conclusão e apresentação de uma proposta, que pode envolver técnicas de persuasão que auxiliará no sucesso da negociação.

Para cada fase, existe um objetivo estratégico e diferentes maneiras de alcançá-lo. O segredo é decidir os recursos direcionados para sua empresa, focando na estratégia de vendas mais adequada para aquele momento. Entenda como aplicar cada uma delas no seu negócio:

Encontrar potenciais clientes

A melhor maneira para atrair clientes atualmente, é utilizar ofertas por meio da mídia. As pessoas são atraídas por anúncios, promoções e descontos que chamem a atenção e consequentemente podem fazer este papel. Um conteúdo atrativo nas redes sociais que gere engajamento com o público pode contribuir para a prospecção de novos clientes.

Um bom consultor pode encontrar clientes gerando um lead, ou seja, através do contato com clientes potenciais, conseguir seus dados e a partir daí conquistá-los. Para isso, ele deve elaborar uma pesquisa de mercado e até mesmo a abordagem que a concorrência está utilizando para ter uma referência e criar um diferencial.

Em seguida, detalhar esse perfil, por exemplo: pequenas empresas que necessitam de serviços de consultoria de TI ou, no caso de consumidor final, casais de classe média com filhos adolescentes que buscam soluções de internet em sua casa.

O próximo passo será elaborar uma lista de empresas ou pessoas que atendam a esse perfil, por meio de seus relacionamentos comerciais, de suas carteiras de clientes, sites de sindicatos e associações e nas redes sociais.

Antes de ligar ou entrar em contato, informe-se melhor sobre cada um e apresente as soluções de sua empresa que melhor podem servi-los.

Conquistar clientes

Agora que a empresa atraiu clientes é fundamental atender as necessidades e mostrar que as soluções oferecidas podem resolver os problemas deles.

Desta forma, esse é o momento de usar as técnicas de vendas e de negociação. O foco principal é sempre se colocar no lugar do cliente, entender suas necessidades e oferecer produtos e serviços que ele realmente precisa.

Fidelizar clientes

Vale ressaltar que o sucesso das vendas é o marketing de relacionamento auxiliado por uma boa abordagem, bem como oferecer vantagens e benefícios que o cliente terá em permanecer a longo prazo. A empresa deve conhecer profundamente seus clientes e se antecipar a suas necessidades. Supere as expectativas de seus clientes e eles compraram cada vez mais. Através de uma estratégia de vendas eficaz, com certeza você terá um processo de vendas eficiente em seu negócio.

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